最近幾年中國大街上出現了一款非?；鸨漠a(chǎn)品，他甚至改變了人們出行的習慣，引發(fā)各家公司爭先模仿，無(wú)論在中國街頭還是在亞洲乃至歐洲市場(chǎng)，引起了一股橙色風(fēng)暴，這就是摩拜單車(chē)。

      在上圖如此多家共享單車(chē)企業(yè)中，盛極一時(shí)的共享單車(chē)企業(yè)紛紛衰敗，其中號稱(chēng)最好騎的“小藍”2017年11月破產(chǎn)，曾經(jīng)和摩拜分庭抗禮的“小黃”ofo 2018年底被曝光資金斷裂。為何只有摩拜可以一直堅挺到現在？

      在競爭如此慘烈的領(lǐng)域，摩拜能夠存活到今天，市值幾十個(gè)億，它的成功不是簡(jiǎn)單的運氣，這里面有很多原因，其中一個(gè)重要原因是對商業(yè)深刻的認識。在眾多單車(chē)企業(yè)當中，摩拜是對銷(xiāo)售本質(zhì)和客戶(hù)心理理解最透徹的一家公司。其中蘊含的道理可能聽(tīng)起來(lái)會(huì )覺(jué)得非常簡(jiǎn)單。但是俗話(huà)說(shuō)大道至簡(jiǎn)，如果你能理解其中的精髓，并且運用到自己的工作當中。會(huì )對你產(chǎn)生非常大的幫助。?

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一、商業(yè)的本質(zhì)——把錢(qián)收回來(lái)

 

      什么是商業(yè)？百度的解釋是原始社會(huì )以物換物的交換行為。既然是交換行為，那把東西賣(mài)出去只能是完成了交換行為的一半，還有另外一半，也是最為關(guān)鍵的一半，就是把錢(qián)收回來(lái)，否則賣(mài)了還不如不賣(mài)。

      讀到這里你可能會(huì )覺(jué)得，這不是廢話(huà)么，東西賣(mài)出去了，錢(qián)當然要收回來(lái)。從理論上來(lái)講是這么回事，中國人愛(ài)講一手交錢(qián)，一手交貨。在交易完成的一瞬間資金入賬。但是在現實(shí)生活中還真不是這么回事。尤其是在中國的建筑行業(yè)里，幾乎沒(méi)有不欠三角債的，甲方拖欠總包，總包拖欠分包，分包拖欠勞務(wù)，從上賴(lài)到下。我做過(guò)項目，深深體會(huì )過(guò)要帳的難處，有時(shí)為了要一筆錢(qián)需要跑好幾次，要是把要帳的時(shí)間成本人力成本和其他成本都加進(jìn)去，要占到項目成本的一大塊，有時(shí)拖欠的時(shí)間久一點(diǎn)甚至把利潤都吃光了。

從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，摩拜起初是唯一一家騎車(chē)需要收取押金的公司，這就為摩拜帶來(lái)了非常強的現金流，按照全國投放1000萬(wàn)輛單車(chē)計算，每輛車(chē)的押金在299元，賬上就躺著(zhù)30億元現金，只要不發(fā)生擠兌現象，用戶(hù)不同時(shí)取出押金，摩拜的賬上就永遠有錢(qián)。這筆錢(qián)為摩拜的商業(yè)帶來(lái)了強勁的生命力。所以有時(shí)能把錢(qián)收回來(lái)比把東西賣(mài)出去更重要。

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二、商業(yè)的續性——不斷提升客戶(hù)體驗

摩拜單車(chē)一開(kāi)始給人的感覺(jué)是騎起來(lái)又重又顛，為什么會(huì )這樣？因為摩拜單車(chē)一開(kāi)始就假定了2件事情：

1:盡量降低維修成本

2:這個(gè)社會(huì )愛(ài)搞破壞的人很多

這就導致了車(chē)身一定要做的堅固，不想補胎就用實(shí)心的，不想修鏈條就用傳動(dòng)軸，所有零件偷了沒(méi)用，因為都是為摩拜單車(chē)定制的。但是這樣做的弊端就是每輛車(chē)的造價(jià)高昂，車(chē)子騎起來(lái)又重又沒(méi)有彈性導致客戶(hù)體驗差。但是摩拜以其獨特的外型，在完成首批用戶(hù)圈定后，迅速向市場(chǎng)推出了第二代輕騎版，車(chē)身整體減重，蜂窩輪胎又輕又有彈性，座椅增厚變得柔軟，座椅高度也變成可升降式，還增加了車(chē)筐。和一代相比雖然可能少了那么一點(diǎn)點(diǎn)酷勁，但是客戶(hù)體驗上卻是巨大的提升。之后摩拜又推出了更輕更好騎的第三代，可以說(shuō)摩拜在客戶(hù)良好的騎車(chē)體驗上越來(lái)越成功，與之相對比的是ofo的越來(lái)越難騎和高故障率。當一個(gè)著(zhù)急上班的員工在ofo連掃三輛故障車(chē)時(shí)，你說(shuō)他是會(huì )克制住自己的情緒繼續掃第四輛還是會(huì )怒刪app發(fā)誓以后再也不用呢？即使它不收押金即使它很便宜。哪種概率大一些？2018年底市場(chǎng)告訴了我們答案。

 

      一個(gè)企業(yè)如果想長(cháng)期發(fā)展，而不是敲一筆就走，你要通過(guò)創(chuàng )新不斷提升客戶(hù)體驗。而資金鏈又是研發(fā)創(chuàng )新的必要保障，所以摩拜的商業(yè)模式是成功的，拿收取的押金和車(chē)輛使用費去投資研發(fā)迭代產(chǎn)品，吸引來(lái)更多的客戶(hù)從而帶來(lái)更多的資金，正反饋系統。而ofo一開(kāi)始就定位在廉價(jià)便宜上，0押金超低的包月價(jià)格。這種促銷(xiāo)方式雖然一開(kāi)始可以獲得一筆流動(dòng)資金，但是從長(cháng)期講對公司現金流的提高卻沒(méi)有太大幫助。因為沒(méi)有變化，也很難在吸引更多的客戶(hù)。當這筆錢(qián)燒完了以后，就難以為繼了，負反饋系統。

現在市場(chǎng)競爭激烈，你之前獲得那些成功和榮譽(yù)很快就會(huì )被清零。即使你靠運氣搞出了一個(gè)非常成功的產(chǎn)品，也很難讓你躺在上面吃一輩子。而只有通過(guò)不斷更新優(yōu)化你的產(chǎn)品，提高客戶(hù)體驗度，才能讓你不讓市場(chǎng)所淘汰，不被客戶(hù)所遺忘。

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三、商業(yè)的定位——滿(mǎn)足消費者的面子

      一種商品被推向市場(chǎng)，你之所以會(huì )買(mǎi)，是因為他對于你有用。因此制造商品的人就盡可能地設計制造滿(mǎn)足人們需求的商品，這種需求可能體現在性能、外觀(guān)、體驗和價(jià)格上。大家都是怎么選擇的呢？極客（geek）可能更看重性能，女生可能更看重外觀(guān)，數字敏感的人可能更看重性?xún)r(jià)比等等。但是有一個(gè)重要的商品屬性常常被人忽略，那就是能不能讓購買(mǎi)者完成交易以后感覺(jué)有面子。如果可以滿(mǎn)足這一要求廠(chǎng)商將會(huì )收獲巨額的利潤回報。

以蘋(píng)果手機為例，論性能，蘋(píng)果手機的性能遠不如高端的安卓手機好，內存小，電池容量低一直被人們所詬病。論外觀(guān)蘋(píng)果手機單一的外觀(guān)肯定比不了百花齊放的安卓陣營(yíng)，論體驗，雖然很多人都說(shuō)ios比Android要流暢，但其實(shí)也沒(méi)有確鑿的證據。最多只能算是個(gè)人偏好而已。但是論價(jià)格，蘋(píng)果手機要比同檔次的安卓手機貴上50%，甚至是一倍，一些經(jīng)濟不算富裕的人，之所以?xún)A其所有也要得到一部蘋(píng)果手機，其實(shí)就是因為擁有了它會(huì )感覺(jué)很有面子。同樣是蘋(píng)果的產(chǎn)品，專(zhuān)為收入不高人群設計的iPhone 5C是歷史上賣(mài)的最差的一款產(chǎn)品，蘋(píng)果原設想通過(guò)這種相對便宜的產(chǎn)品在低端市場(chǎng)也分一杯羹，但是反而給了人們一種買(mǎi)了iPhone 5C是窮的表現，非常沒(méi)有面子，因此不愿意購買(mǎi)。人們甚至調侃C代表的是廉價(jià)（Cheap）。像iPhone 5C這樣的商業(yè)案例還有非常多，比如說(shuō)奔馳公司為了能讓中產(chǎn)階級也能開(kāi)得上奔馳，也生產(chǎn)出一款C系列，但是銷(xiāo)量遠遠不如E系列，同樣是因為C系列給人一種想開(kāi)好車(chē)又買(mǎi)不起的感覺(jué)。

      講回到摩拜，第一代摩拜誕生之初，當時(shí)就考慮到要讓白領(lǐng)階層愿意騎車(chē)，就必須讓人們感覺(jué)有面子。所以一開(kāi)始有人提議讓擁有自行車(chē)的人將自己的車(chē)子提供出來(lái)，加上一把智能鎖分享給大家的方案很快就被否決了，因為如果人們如果騎著(zhù)五花八門(mén)甚至叮當帶向的自行車(chē)上路，會(huì )很沒(méi)面子。這種生意一定會(huì )失敗。因為，他們決定自己設計和生產(chǎn)，使用航天級材料，打造不會(huì )生銹的車(chē)身，單叉臂車(chē)軸和汽車(chē)級別的碟剎系統，內置北斗加GPS的智能鎖給自行車(chē)注入了科技的基因，立馬把騎自行車(chē)變成了一件很酷的事情。

 

????????為了讓大家進(jìn)一步覺(jué)得有面子，摩拜單車(chē)還把使用場(chǎng)景定位在短途交通上，比如從家到公交車(chē)站，從地鐵口到公司等等，這樣即便有人在街上看到騎摩拜的人，并不會(huì )覺(jué)得他是沒(méi)有車(chē)的人或者是舍不得開(kāi)車(chē)的人，只是因為在大家的理解中，摩拜單車(chē)是一個(gè)很酷的短途代步工具。當然，摩拜的成功還有很多其他原因，但是，讓騎行的人感覺(jué)有面子是一個(gè)非常重要的必要條件。

講到面子這件事，有人會(huì )認為這是一種虛榮心理，即便自己也好面子，對此也持否定態(tài)度。我們的傳統文化里也有一句死要面子活受罪的歇后語(yǔ)，似乎要面子和貶義詞掛上了鉤，但是我倒覺(jué)得好面子不能算是一件壞事，為了維護面子，你會(huì )做事更加體面，更重要的是，有面子多少會(huì )增加一點(diǎn)你的自信心，讓你能夠在生活和工作中表現得更出色些，這又有什么不好呢？

最后總結一下本文的內容，好的商業(yè)模式不僅僅是要把東西賣(mài)出去，更重要的是及時(shí)把錢(qián)收回來(lái)。好的商業(yè)模式要想持續需要通過(guò)創(chuàng )新不斷提升客戶(hù)體驗，而能否有資金創(chuàng )新取決于你有沒(méi)有及時(shí)把錢(qián)收回來(lái)，這樣形成的閉環(huán)正反饋系統有助于企業(yè)長(cháng)期良好發(fā)展。最后如果企業(yè)在產(chǎn)品定位上能夠讓消費者覺(jué)得有面子，我們的生意就能做好，我們的產(chǎn)品，甚至我們自己，都會(huì )受人歡迎。